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要债技巧

客户拖延付款昆山要债公司的应对技巧

时间:2017/6/7 16:51:42  作者:昆山要债公司  来源:www.diyizhaiwu.cn  查看:753  评论:0
内容摘要:催款人员在收款的过程中,肯定会遇到一些欠债人为达到拖欠货款的目的,采取种种借口来应付收款人。对于这些债务人来说,他们的借口编造得越好,就越能够拖延付款的时间。因此,收款人必须保持警惕,在催款之前做好对付各种借口的准备。

  客户拖延付款的应对技巧
  催款人员在收款的过程中,肯定会遇到一些欠债人为达到拖欠货款的目的,采取种种借口来应付收款人。对于这些债务人来说,他们的借口编造得越好,就越能够拖延付款的时间。因此,收款人必须保持警惕,在催款之前做好对付各种借口的准备。

1.识别对方的“理由”是事实还是借口
催收账款是很重要而且很必要的事情,收款人一定要坚决果断,妥协让步不会给你的收款工作带来任何促进作用。但是,对欠款客户的员工,则要注意保持良好的私人关系,这样你往往可以从他们嘴里得到收款的重要线索。如:
“李总并没有出差呀,他一直在公司上班。”(说老总不在不能签字原来是借口)
“公司近来遇到了些状况,老板不在,辞职的人也多。”小心!客户的经营可能出现了问题)
“我们公司好几个月没发奖金了,上个月工资也拖了十几天。”(小心!客户资金一定出现了问题)
“我们公司在前几天做了一笔大业务,账上打回了200多万。”(现在他有钱了,赶快去收款)

2.要弄清楚客户的结款程序
对方结款时,要发票的原件还是传真件?要不要货运证明?可否现金结款?由谁负责接收文件?报给谁?哪个人签批?谁核准?习惯付款日期是几号?等等。只有充分熟悉对方的结款程序,才能识破对方的借口。

3.采取不同的对策应对各种借口
通常说来,作为债务人拖欠货款常使用的借口分为骗、推、拉、拖四种方式,针对债务人的这些借口,收款人可以采取以下相应对策,具体示例如下。

(1)“我最近实在是太忙,再说我也没收到你的对账单。”
分析:此语肯定是借口。欠债的人不可能忘了欠钱这件事,只可能“忘了还”。
对策:及时对账,把账单亲自送交客户,如果是传真,要在传真上写清“共几页”等字样,避免他们的另一个借口“收到了,只收到一张呀”。

(2)“我对你们的产品/服务不满。”
分析:如果你的产品真的有问题,那么责任在你自己,但这不是客户不付款的理由,最多是退货的理由。
对策:首先确认是否真的是自己的产品/服务有问题。如果客户想还款,那么对产品/服务的不满就不会到你收款时他才提出,他应在一接到产品/服务时就与你们公司联系了,因此他只是借以拖延付款。把你的想法告诉他,揭穿他的借口。

(3)“我们已经寄出支票了。”
分析:这是最常见的借口,也是结算诈骗的惯用手法。

对策:请他拿出寄支票的复印件来,核对抬头、账号、地址是否有误;联系对方开户行(支票签发行),求证是否已经寄出。如果签发行不配合,就更要小心(可能是银行、客户联手);联系自己的开户行,确认钱是否收到。
(4)“由于计算机故障,我们无法打印支票。”
分析:一家公司的计算机出现问题无法打印支票,不但应付款支付不了,他们的采购生产也会受影响,这可是一个大问题。如果真的如此,财务部应该人人都知道,而且已经通知修理人员尽快维修。
对策:向对方财务部人员询问是否确有其事,看对方能否一口讲出来“已经约了计算机公司,大约什么时间可以修好”;询问对方修好计算机后,你们付款需要我们提供哪些凭证,免得下次又碰到另一个借口;与对方约好哪一天再来收款。

(5)“我们现在手头非常紧。”
分析:任何事情都会有先兆出现,客户说这句话时自己要反思,对客户的信用跟踪评估是否到位。
对策:向客户的其他供应商及客户的员工了解是否确有其事。真的是手头紧,就要搞清楚是一时周转问题还是经营出现危机。对有信誉,只是一时周转不灵的客户,适当给予延期,并尽可能帮他出谋划策、联系业务,帮他收下线账款,以诚心和服务打动客户;对信誉不佳,故意以手头紧为借口不付款和经营的确面临危机的客户,要加紧催收,了解他的上下级单位(可否追索),了解他的固定资产(实物抵债)。不管怎样,要告诉客户,“公司给你赊销是对你还款能力的信任,也是你对还款的许诺,是你应尽的义务和责任,你的‘手头紧’只是客观条件,不是拒付款的理由——这个理由我没法回去向公司交代”,并要求客户写下分期还款计划。

(6)“我也没办法,我们公司还没审批下来这批款。’
分析:公司越小越会用这个借口。
对策:事先应该搞清楚客户的付款程序,由哪些人经手,哪个人审批,最后谁核准;通过向客户员工询问,了解到底卡在了哪一环节,是借口还是事实,如果是借口就应当面揭穿,否则以后每次催款都可能遇到同样的借口。

(7)“你放心,我们公司一定会在90天之内付清全款。”
催收账款一本通(1)对策:应对的方法是尽可能与关键人物搞好关系,在对方的付款计划中挤上“头班车”,同时充分了解他们付款需要提供的文件(发票付运证明等),提前做好准备。

(8)“你们放心,贵公司是我们最大的供货商,我们几天后就付款。”
分析:这是一种拉关系拖欠货款的借口,每一个和欠款人进行供货的都是他们的供货商,都可能是他们“最大的”的供应商,如果相信了欠款人的话,那他们就会一直拖欠下去。
对策:欠款人今天会用这样的理由来拉拢收款人,明天还会用别的理由来拉拢,这样下去就可能没有收回的一天,要和欠款人说明白,不论是多大份额的客户都要生存,都要收回欠款,越是大的供应商欠款的压力越大,只要欠款人还款及时,以后还是好的合作伙伴。

(9)“咱们两家向来合作不错,以后也是如此,我们不久会付款。”
分析:两家企业以前是什么时候开始合作的?双方合作后欠款企业的回款是不是像其所说的催收账款一本通(1)的借口。
对策:对这种拉关系拖欠货款的借口,不能当面揭穿,最好也和其拉关系,当债务人忘记收款人此行的目的时,再对他提出,即使两家企业的关系再好,收款人也是要生存的,这样欠下去毕竟不是办法,既然关系这么好,还是赶快支付货款,免得因为这件事情影响两家企业的合作。

(10)“再过个把月我有一大笔款进账,到时候可以还你们的全部货款。”
分析:如果你相信他这句话,就又给了他一个月时间编造新的借口。
对策:加紧催收,欠款人既然会收到大的订单,那就说明经营状况还不错,还有能力还款,这时就以他的“矛”攻击他的“盾”,用他的理由来反问他,迫使其尽快结款。


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